Dla wielu właścicieli nieruchomości decyzja o sprzedaży wiąże się z naturalnym pytaniem: czy korzystać z pomocy pośrednika, a jeśli tak – to na jakich warunkach? Jedną z najczęstszych wątpliwości jest umowa na wyłączność. Wokół niej narosło sporo mitów – że ogranicza właściciela, a także zamyka drogę do innych klientów, zmniejsza szanse sprzedaży.
W rzeczywistości – szczególnie przy aktualnym spowolnieniu rynku – dobrze poprowadzona umowa na wyłączność daje realne korzyści i przyspiesza sprzedaż. Zatem przyjrzyjmy się faktom.
Czym jest umowa na wyłączność?
Umowa na wyłączność to forma współpracy, w której sprzedaż nieruchomości prowadzi jedno wybrane biuro. Właściciel nie może równolegle sprzedawać mieszkania samodzielnie jak również korzystać z innych agencji – przez określony czas, zwykle 3–6 miesięcy.
W zamian za to pośrednik zobowiązuje się do pełnego zaangażowania w proces sprzedaży, a także oddania sprawie. To nie tylko „wstawienie ogłoszenia”, ale cały pakiet działań:
- profesjonalna sesja zdjęciowa i video,
- home staging (w razie potrzeby),
- promocja w mediach społecznościowych i bazie klientów,
- aktywne pozyskiwanie kupujących,
- organizacja prezentacji,
- negocjacje i obsługa formalna.
Umowa i rynek nieruchomości 2024/2025 – trudniejszy dla sprzedających
Z danych NBP za IV kwartał 2024 roku wynika, że w Poznaniu:
- ceny transakcyjne mieszkań spadły średnio o 3,5% r/r,
- liczba zawieranych transakcji zmniejszyła się o ponad 11%,
- średni czas sprzedaży mieszkania wydłużył się do 3–4 miesięcy, a w przypadku lokali powyżej 60 m² – nawet do 6 miesięcy.
Z kolei raport Otodom Index i Polityki Insight z lutego 2025 również potwierdza, że rynek przechodzi z fazy silnego wzrostu do fazy stabilizacji i selektywności. Klienci są bardziej wymagający, a także konkurencja wśród ofert coraz większa.
Zobacz również:
Dlaczego pośrednik w modelu na wyłączność pracuje skuteczniej?
„Dla klienta wyłączność to również gwarancja, że pośrednik działa z pełną odpowiedzialnością. W Imperial House przyjmujemy wyłączność tylko wtedy, gdy wiemy, że możemy realnie pomóc – nie obiecujemy cudów. Ale jeśli klient daje nam przestrzeń do działania, wykorzystujemy całą wiedzę, doświadczenie i kontakty, żeby sprzedać jego nieruchomość szybko i korzystnie” – mówi Marcin Kiziorek, właściciel Imperial House Nieruchomości.
Biuro działające na zasadzie wyłączności:
- inwestuje w reklamę (profesjonalna sesja, wideo, Facebook Ads),
- przygotowuje spójną strategię cenową i promocyjną,
- aktywnie obsługuje klientów z własnej bazy,
- prezentuje nieruchomość w najlepszym świetle, dbając o każdy szczegół.
Tymczasem gdy podpisana jest umowa otwarta – gdzie właściciel współpracuje z kilkoma agencjami równocześnie – pośrednicy działają zachowawczo, bo wiedzą, że ich klient może kupić mieszkanie od konkurencji.
Korzyści z umowy na wyłączność
1. Jeden spójny komunikat w sieci
Zamiast pięciu ogłoszeń z różnymi cenami, opisami i zdjęciami – jedno dopracowane ogłoszenie z pełną informacją. To zwiększa zaufanie kupujących. To daje umowa.
2. Skoncentrowane działania marketingowe
Pośrednik inwestuje czas i środki, bo ma pewność, że jego praca nie pójdzie na marne.
3. Umowa, czyli oszczędność czasu i nerwów
Nie musisz samodzielnie odbierać telefonów, umawiać prezentacji, prowadzić negocjacji.
4. Szybsza sprzedaż
Z badania PFRN z 2023 roku wynika, że nieruchomości sprzedawane na wyłączność znajdują nabywcę średnio o 27% szybciej niż te w formule otwartej.
Kiedy wyłączność nie ma sensu?
Umowa na wyłączność nie zawsze jest optymalnym rozwiązaniem. Może nie być konieczna, jeśli:
- masz doświadczenie w sprzedaży i chcesz działać samodzielnie,
- nieruchomość znajduje się w bardzo popularnej lokalizacji i cieszy się dużym zainteresowaniem,
- nie masz zaufania do konkretnego pośrednika lub nie widzisz zaangażowania.
Dlatego wybór osoby, z którą podpisujesz wyłączność, jest kluczowy – musi to być profesjonalista, który zna lokalny rynek i potrafi poprowadzić proces skutecznie.
Co powinna zawierać dobra umowa na wyłączność?
- Określony czas trwania – zwykle 3–6 miesięcy, z możliwością przedłużenia.
- Szczegółowy zakres działań pośrednika – opis promocji, prezentacji, doradztwa.
- Warunki rozwiązania umowy – np. z 14-dniowym wypowiedzeniem.
- Transparentne wynagrodzenie – najczęściej 2–3% wartości transakcji.
- Raportowanie i kontakt – jasno określone zasady współpracy.
Przykład z Poznania
W 2024 roku Imperial House prowadziło sprzedaż 4-pokojowego mieszkania na Jeżycach. Po 3 miesiącach prób samodzielnej sprzedaży przez właściciela, bez rezultatu, klient zgłosił się do biura. Po podpisaniu umowy na wyłączność:
- przygotowano sesję zdjęciową i wideo,
- zoptymalizowano opis oferty i ogłoszenia,
- skierowano ofertę do inwestorów z bazy Imperial House.
Mieszkanie zostało sprzedane w ciągu 17 dni – zaledwie 3% poniżej pierwotnej ceny ofertowej.
Podsumowanie
Umowa na wyłączność to narzędzie, które – dobrze wykorzystane – realnie zwiększa skuteczność sprzedaży, skraca czas oczekiwania na klienta i pozwala uzyskać lepszą cenę. Kluczem jest jednak wybór pośrednika, który wie, co robi i potrafi tę wyłączność przekuć w działanie.
W dynamicznym i coraz trudniejszym rynku, gdzie kupujący mają coraz więcej ofert i coraz więcej oczekiwań, profesjonalne podejście do sprzedaży przestaje być luksusem – staje się koniecznością.